Qual a importância do marketing no processo de vendas complexas?

Por Beatriz Barangertusen 

Não há como negar a popularidade que o marketing ganhou, e como isso ajudou a fortalecer sua disseminação das organizações, especialmente, em um cenário de constante evolução. Entretanto, é importante destacar que colocar os conceitos de marketing em prática, levando em conta a importância de traçar estratégias eficazes e concisas que ajudem no fortalecimento da marca, é uma tarefa árdua.

Beatriz

Diferentemente do que muitos imaginam, o processo de vendas começa antes de sabermos o interesse do comprador. Segundo um estudo da SEO Hedgehog Digital, 93% dos compradores iniciam o processo de compra com uma pesquisa online – o que reforça a importância da atribuição de um plano de marketing assertivo. Afinal, antes de tudo, é necessário a compreensão de necessidades das suas personas, personalização de comunicação para atrair o cliente e, assim, atraí-los para gerar interesse e uma conversa sobre os negócios.

Tendo em vista as diversas formas de realizar vendas nos dias de hoje, sendo que muitas delas acontecem sem que haja uma interação direta entre o vendedor e consumidor, é importante alinhar um conjunto de estratégias que vise potencializar os processos de vendas. Por isso, confira algumas dicas:

#1 Utilize as redes sociais: essas mídias têm se tornado o cartão de visitas das empresas. Segundo um estudo da ABComm, 65% dos entrevistados afirmaram que as utilizam para realizar pesquisas sobre os serviços e empresas. Além disso, elas são a principal ferramenta para obter informações e avaliações da organização, e criar uma relação de confiança e vínculo com a marca. Sendo assim, são canais indispensáveis para estar mais próximo do potencial cliente.

#2 Fortaleça a colaboração entre a equipe de marketing e vendas: é importante ter enraizado que todos fazem parte do mesmo time. Por isso, é essencial que as duas frentes estejam alinhadas em prol de compreender as objeções comuns e demandas latentes trazidas pelos clientes e possíveis compradores. Ter esse aspecto é um diferencial da organização, e favorece ainda mais para um atendimento dinâmico e personalizado.

#3 Tenha em mente que cada venda é complexa e única: aqui, a personalização é a chave do sucesso. Todo e qualquer tipo de contato feito com a organização deve ser estudado com rigor, para, assim, compreender as preferências e necessidades individuais de cada cliente. Além disso, essa atenção ajudará a passar ainda mais credibilidade daquilo que a empresa oferece, uma vez que terá a oferta embasada em métricas mensuráveis que comprovam sua eficácia.

#4 Invista no marketing de conteúdo: empresas SaaS (Software as a Service) e B2B (business to business – empresas que vendem para outras empresas), e que adotam estratégias de marketing de conteúdo geram cerca de 67% mais leads do que aquelas que não o fazem. Isso ocorre porque o marketing de conteúdo ajuda a demonstrar conhecimento e autoridade no setor

#5 Mantenha o possível comprador engajado:  na maioria das vezes em vendas complexas, o ciclo de compra é longo. Deste modo, o marketing tem papel fundamental neste período, mantendo o engajamento dos possíveis compradores. Assim, é importante que os prospectados tenham um amplo treinamento para compreenderem a fundo os produtos oferecidos, com conteúdos personalizados, webinar, cases de sucesso e depoimentos, bem como apoio com nutrição por e-mail em cada fase do ciclo de venda.

Administrar esses passos pode parecer desafiador a primeiro momento, mas com o apoio efetivo da área de marketing, que irá direcionar para ações efetivas, é possível obter êxito em todas elas, bem com garantir o sucesso e crescimento da organização. Temos visto os avanços da transformação digital nos modelos de negócios, entretanto, a tecnologia não anula a necessidade de as empresas terem bem estabelecidos os seus processos de vendas e desenvolverem estratégias de engajamento.

Por isso, o marketing se configura como uma importante ação em prol de colocar em prática medidas que irão trazer inúmeros ganhos para organização, desde as etapas de prospecção, até mesmo, no processo de vendas, independentemente da sua complexidade. Sendo assim, para aquelas que ainda não possuem intrínseca a importância dos investimentos na área, precisam o quanto antes se atentarem. Afinal, como diz aquele velho ditado: “quem não é visto, não é lembrado”.

Beatriz Barangertusen é coordenadora de marketing na Intragroup.

Sobre a Intragroup
Fundada no Brasil em 2001, a Intragroup é uma consultoria de negócios especializada nas tecnologias da multinacional alemã SAP, líder mundial em ERP, para o mercado de médias e grandes empresas nacionais e multinacionais. Possui expertise em processos de negócios e em todas as famílias de produtos SAP.

Cinthia Guimarães/InformaMídia